年薪百万的营销总监,必要具备哪些核心能力?

标签:年薪,百万,营销,总监,必要,具备,哪些,核心,能力 时间:2018年10月20日 阅读109次

一个良好的营销总监应该具备哪些能力?

我想大部分人都能意识到,运动策划、文案撰写、沟通提案这些专业能力,但其实营销总监应该站在更高的层面,具备以下这3种能力:

一、对营销系统的透辟理解

职场新人常常纠结于一些小题目,比如推送的题目怎么拟,促销主题用什么字眼。这属于基本要求,他并不是题目的关键。

做总监本质上只有一个条件:你做的营销运动能直接创造业绩。能帮老板赢利,你的位子就稳;不能,那随时有走的可能。

你要能看透你企业的营销系统,以及竞争对手的。这里面核心点包括业绩来源,成本结构,各项目利润率及企业资源上风。

举个详细例子来谈,市场上有A、B两家大的整形医院:A医院爱打隆胸项目广告,爱晒他们的名牌专家,爱吹他们隆胸技术多牛手机网站,价格嘛,说的很模糊,减免8000元,详细实价多少看不到。

B医院呢,广告打得不多,重要讲低价,今天玻尿酸980元,明天喊瘦脸针0元送。

看起来彷佛只是广告量有差别,宣传项目不一样,现实上,2家的营销系统是完全不同的,你去这两家做总监,营销思路也是截然不同的。

假如去A,你要首先晓畅隆胸是高单价高技术含量的大项目,因为项目结果的上限和下限差别很大(牛逼大夫谙练又有经验,可以30分钟给你隆一对美胸,笨蛋大夫可能费老大劲,隆出来也不天然),所以顾客面对好大夫,能接受产品溢价高。

A有大牌专家,那么专家的工资成本必然很高,必须维持高投入广告去宣传,各种学术运动,深造进修,疑难案例搞起,为什么呢?要维持项目高溢价,才能cover高成本。

既然要高价,那你要有高价的理由。

于是你要去归纳总结你们大牌专家隆胸的上风,写出规范的话术配上一眼就懂的对比图,然后你可以在广告上,在微信推文里,在现场贩卖时展示给顾客看,瞧瞧,由于这12345点,所以比市场价贵8000元也是物有所值!

同时你要知道,隆胸是一次性项目,一对胸隆完就没了,你总不能再拿出2块硅胶塞到人家后背上吧。

于是顾客做完也就走了,跟你撒又拉那你就没后续钱挣了,那哪行?你的老顾客是活广告,你要鼓励她给你介绍身边同伙也来做,介绍了给他奖励。

同时,她对你的手术刀有信念后,你可以开发她隆鼻,双眼皮,给个老顾客价格去促进成交。

B就不一样。

B没有大牌专家,没积累出大资金去做高额广告费。B选择差异化项目,他的980玻尿酸岂止是低价,简直是亏本价,作为流量入口产品,拼的是顾客留存率和转化率。

为什么选微整形主打?

由于这个项目结果上限和下限差距不那么大,不必要请牛逼大夫,通俗大夫请到就能开始实行。因为人领会吸取玻尿酸,打针的结果过几个月就会消散,顾客必须重新打,频繁复购会让医院有稳固流水入账。

所以这里980元的项目是亏本搞,当做广告费投了,目的是换来一个上门的初诊顾客,这一招是简单的人人都会做。

关键是在980这次初体验里,设计出一套殷勤知心的服务流程,让顾客觉得你们家又精美又专业嘴又甜价格还真划算,回头喊上姐妹一道来“占便宜”。

然后你要有各种体例把顾客留住,这就涉及到会员营销系统,比如你有升级套餐,加一点钱升级为疗效更好的项目,比如你有捆绑套餐新疆人事考试中心网,一次3000觉得贵,我们5次才10000呢,比如你有积分系统,消耗完累计积分换专业面膜豪沃T7H驾驶室,生日当月有惊喜礼品等等。总之10小我冲着便宜来做980,你能稳固留住3小我去成为忠厚会员,每个月给你贡献业务额。

所以你看,2家营销总监的工作差别很大。

A要精通广告投放,品牌形象持续塑造,现场贩卖团队的建立和管理,B则是精通体验流程涉及,会员系统设计,产品套餐设计。

2家的宣传论调也不同,A喊拒绝低价“危整形”,B的反击则是“打破整形暴利”。总监要站在老板的角度,才能理解商业运动背后的奥妙。

所以说营销人的思路不要局限在文案题目上,而是应该给你的思维挂一个热气球,飞到3万英尺的高空往下看,这个市场钱来钱往的脉络。

二、你要有很好的媒体关系

媒体是乙方找你要钱没错,但是你不能把人家看低。

业界里我常听说有的人对媒体方野蛮无理,给钱慢上海装潢公司,要求苛刻,说话难听,觉得本身是甲方就应该底气足。这类人常常之前自己就是乙方,受了许多气,转型甲方终于发泄出来。

其实很伤害。

我有幸碰到一位好向导,他很早就告诉我,和媒体关系肯定要处好。正常应该是媒体请他吃饭,效果他还经常自动请媒体吃饭,双方称兄道弟,我后来才慢慢晓畅其中道理。

和媒体混熟了,首先能拿到实在的价格。无论是曩昔投放报纸电视,照旧如今投放大号,网站,你和媒体关系越好,你越能拿到好的价格,好的版面,而且对方许可你天真地植入内容。

你想出一个绝妙的营销创意,让业绩提拔5%就很了不起了,这个难度很大,但是你和媒体协商,把投放成本降低5%就相对容易。

观察身边,这个社会靠创意致富的人少,靠资源致富的人多。

有的优质的媒体资源是稀缺的,你关系好拿下来,对手就进不来了。

曩昔我在4A公司服务500强企业时,老是讲究投放要立体又周全,电视电梯报纸微信微博360度全拿下,而这只是少数玩家的玩法。

对于大部分中小企业来说,集中财力人力吃透单项媒体更实际,比如全力投报纸,或全力投区域性的微博广告,投到偕行业量最大,ROI最高,让对手无法进来,每每就能挖出一个源源赓续的业绩泉眼,这种策略在二三线城市屡屡见效。

孙子兵法末篇有468个字,专门谈情报和间谍工作,事实上商场上情报就是无价之宝。

在统一行业,媒体方一定是各家都认识的,你能获取的信息许多,小到了解竞争对手营销人员的跳槽频率,奖金考核体例,就能也许展望对手阶段性的投放结果,以及将来的投放量。大到战略转型,比如竞争对手投放量忽然锐减,是老板资金链断了,照旧对手把资金和人员转移到去做线下渠道,预备大转型?这些媒体都会很早知道新闻,而我们也因此能早有预备和布局。

人总有倒霉的时候,假如品牌出现危急要公关,媒体的态度就至关紧张。昨天你对媒体爱答不理,危急情况下他就让你高攀不起,假如平时大家一团和气,媒体假装没听见,过一阵也就云淡风轻了。

最后退一步说,假如你费尽心力没能把营销做起来,不得不跳槽,媒体也能帮你很快找到下家。

三、学会招人和带团队

做到总监位子之前,你的心态就要先变化,从打工心态,变化为管理者心态,你要能做到2件事:招到人,留住人。

总监管的是主管和下层,相比于招高层来说,其实招起来相对容易。

北上广人才多,雇用信息挂上就能收到几十份简历。

二三线城市会难招一点,尤其当你公司品牌不那么响的时候,简历只会稀稀拉拉的来。这时你就得把雇用信息发到同伙圈,到各个同伙那里去问,去找。假如你人脉广的话,题目也不大。

人脉从哪来?答案是吃饭和喝茶。晚上放工别回家看剧打游戏了,多和良好的偕行挚友出来聚一聚,互相协助,时间长了就能熟悉不少人。

人招过来你要会带。

我老板给我一句话我印象很深:“我疑人不用,但是一旦用了这小我,我肯定会用到他OK。”这成了我的管理座右铭

员工来,要的是发展和钱。捉住这2点核心,基本ok了。

我看到许多总监带人是这么带,“你这个主题不够大气,要改下,”或是“你这个方案没有冲击力,你再想下。”这么做总监很难带出好团队。

你应该说,你往1234角度切入,去想出一个大气主题,或往1234角度思考,把方案改的有冲击力,你必须要给部属思考工具,否则他们怎么提高,怎么能做出你想要的东西?

你的义务是让团队稳固地量产好创意,因此培训必不可少。

我把我的经验总结为2份PPT,统共80多页,分2次培训给部属。他们如今做的不错,不必要每天来问我创意怎么想,也能做出之前的业绩指标,这会让部属感到收获和提高,也让你腾出时间思考更高层的事情。

这要求你在成为总监之前,就开始总结营销工作的方法论。

最紧张的,你要定出直接而且量化的考核制度。我试过学外企500强,用工作量,工作完成度做多维度复杂考核,真是鬼用没有,员工并没有被激励到,还老觉得我拿工作量压着他干活。

我的经验是考核要和业绩挂钩,就是你的营销运动创造了多少业务额,业务额减掉广告投入乘一个系数就是奖金。

在有些行业,这个数值很难算,那么退而求其次,去考核业绩相干的数据,访问量、咨询量、订单量等,肯定要让员工收入和业绩痛痒相关。

我总结的一句话是让员工“做得好会笑,做得差会跳”,要达到这种程度才是好考核。

贩卖员、营业员的考核制度给了我很大启发。贩卖团队是最少出现士气低迷的,由于小我收入和贩卖业绩直接正比,每小我都晓畅干活是为了本身。

偶然候你想偷懒,少跑了几个顾客,这时你看到你同事刚做了个大单,隔天就买了一个LV的包,那时你的生理必然是倾慕又自责,不用老板给你上励志课,你本身就会去奋斗了。

做办公室的营销人员同样必要直接的激励制度。当然这里面必要细密的计算,综合考虑过往数据值,原材料成本,投放成本等,你要结合本身品牌详细去算。

你必须给员工提出阶段性的目标。

作为足球迷,我获得许多启发。弗格森昔时要求小贝,每个赛季要打进10个球,因此小贝在前场就有很强的进攻欲望,穆里尼奥告诉波尔图的一位球员,虽然葡萄牙联赛是个小舞台,但他目标是成为这个世界上最好的左后卫。

同样的,你也要给员工小我发展定目标,并且帮助他去实现。你要给他详细实用的建议,甚至脱手帮助他,无论是工作的事照旧小我的事。部属脱离,向导和部属反目成仇,这种事并不少见。然而当穆里尼奥脱离国米时,马特拉齐抱着他痛哭流涕。

百度网站排名
全国服务热线:4000-340-360 企业QQ:4000340360
公司地址:北京市密云县河南寨镇密顺路18号产业基地办公楼420室-958
CopyRight◎2015-2025 版权所有:百信百度排名公司 备案号:京ICP备15033961号